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家樂福采購員的談判技巧要點
2008-01-22 09:31  來源:阿里巴巴  
【ICXO.com編者按】在與大賣場談判中,知己知彼方能百戰百勝,以下是家樂福采購員的談判技巧要點...

    在與大賣場談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰百勝。

    以下是某國際大賣場(JLF)采購代表常用的談判技巧要點,現提供給大家欣賞、參考和學習,希望能夠給相關代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應對技巧是我加上的,僅供各位參考,如有更好的對策,歡迎不吝賜教!

    1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對策:永遠不要試圖欣賞一個采購代表,但需要說我們是利益共同體。)

    2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。(多么可怕的心理!對策:千萬不要把采購代表當作我們的朋友。)

    3.永遠不要接受對方的第一次報價,讓銷售代表乞求,這將為我們提供一個更好的機會。(對策:不要輕易報價,不要指望一次報價就能成交。)

    4.隨時使用口號:你能做得更好!(這句口號既用來激勵采購代表自己,也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策:我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)

    5.時時保持最低價的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策:不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。)

    6.永遠把自己當作某人的下級,而認為銷售代表始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。(對策:盡早讓采購代表明白,我們自己有著足夠的授權,上級根本不會關心任何折扣的事情。)

    7.當一個銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準,可以認為他所做的讓步是輕易得到的,進一步向他提要求。(對策:很顯然,任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批準以后,一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。)

    8.聰明點,要裝得大智若愚。(此條有點可笑,不必理會他。)

    9.在對方沒有提出異議前不要讓步。(對策:無論對方是否會讓步,應該及時地堅決地提出異議。)

    10.記住:當一個銷售代表來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。(對策:盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)

    11.記住:銷售代表總會等待著采購代表提要求。(對策:讓自己不去等待,而要讓采購代表找機會來提要求。)

    12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。(對策:每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。)

    13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)

    14.毫不猶豫地使用結論,即使它們是假的。例如:競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。(對策:不相信采購代表的任何結論,只把它們當作談判的小技巧聽聽而已,即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。)

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